國產酒香飄入國際 港人紅酒莊主年銷130萬支

　　中國人喜歡飲酒，大時大節、宴客時少不免以酒會友。港商陳進強看準中國酒市場潛力，1997年與拍檔在山西建酒莊，推出自家釀製的葡萄酒，堅持本地市場為先，20年來一直為品質把關，用心釀製每枝葡萄酒。怡園酒莊出產的紅酒，在五星級酒店都有其跡影，也出口到英國、新加坡等地，可見中國製造的紅酒同樣可登上大雅之堂，去年銷量達130萬枝。

怡園酒莊第二任莊主陳芳（Judy），於2002年接手酒莊生意，至今15年，生意愈做愈好，她由最初不懂酒，變成葡萄酒專家。

　　怡園酒莊由陳進強和法國拍檔詹威爾一起創辦，最初曾想過在歐洲買酒廠，後來看準中國經濟上揚，加上內地未有發售本地高階紅酒，萌生起在中國建酒莊的念頭。前期引進品種、種植葡萄等全由法國拍檔負責，「開始種第一年，有收成後，我們忙於準備包裝和品牌設計，法國拍檔突然退出，因為他在山西住得好辛苦，不習慣當地的文化，也難與當地人合作。」當時，陳進強召回年僅23歲的太子女陳芳（Judy），游說她放棄高盛工作，接手自己的紅酒生意，成為酒莊的少莊主，轉眼間已打理生意15年。

　　「好驚訝，我無諗過爸爸有個酒莊，原先他叫我做家族生意，我以為是負責行政和人力資源工作，因為我本身讀心理學，無諗過一上場，爸爸就叫我去山西，『你搞掂佢啦（指酒莊生意）』。」接手後，不懂酒也不喝酒的Judy才發現酒莊的生意是個燙手山芋，當時的她連葡萄品種仍未搞清楚，已經要硬着頭皮去經營這盤家族生意。

初產滯銷 決意做好品質

　　經過3年的種植葡萄、收成、釀製，至2001年，酒莊推出第一個Vintage（葡萄收成的年份）。當年出產100萬枝紅酒，最後僅賣了2萬枝，「當中其實有1萬枝是送畀人試飲。」賣不完不要緊，大不了下年再賣，然而，最恐怖的事還在後頭，「100萬枝紅酒，假若（一年）賣2萬，即是第一個Vintage已經要賣50年，最得人驚是第2個Vintage嚟緊，又多100萬枝。」當時，Judy才開始做市場分析，研究自己酒莊紅酒的過人之處，「我地無品牌、無（銷售）渠道、無資金、無人脈，又無官方背景，只好在品質和包裝下功夫。」

怡園酒莊在福州開設餐廳，實行環境營銷，以簡餐配德寧起泡酒Angelina。

　　內地酒以價格低廉為賣點，Judy想改革紅酒包裝，成本大增，「如果我想買個靚樽，要由法國入口，包裝轉得靚，也不保證可以賣得好，但肯定成本相差10倍以上。」包裝好，定價不便宜，如何銷售才是難題。她先為自家紅酒定位，既然是山西酒莊，就先打入山西市場吧！「其他酒大多在大城市出售，不太重視山西市場，山西有3,000多萬人口，倒不如我們專注在本地市場，做好品質和包裝。」

打入官場 酒入名牌酒店

　　幸好，酒莊選址山西，當地政府為鼓勵本地品牌，不時在官方場合上飲紅酒，有助推廣，「其中一個省長本身中意飲酒，對葡萄酒有認識，他試過我們出產的酒，覺得好Amazing。我們是山西品牌，作為政府也要宣傳本地品牌，當官場開始飲，再慢慢滲落商場，繼而滲入老百姓（生活）。」

少莊主陳芳和家人喜歡招待朋友去酒莊，順便遊歷山西的文化古蹟，「好少有生意可將工作、家人和朋友聚埋一齊。」

　　漸漸，怡園出產的紅酒愈來愈多人賞識，更被引進酒店，全靠背後識飲的知音，「當時有來自西班牙著名的經銷商，試過我們的紅酒後覺得不錯，認為中國酒有市場，所以來找我們（合作）。」自此以後，怡園紅酒開始出現在香格里拉、喜來登等五星酒店內，生意漸有起色。「我們由（最初）賣2萬枝，第二年去到10萬枝，第三年去到30萬枝，跟住50萬枝，到2008年我已經無曬酒，（生意）升幅好癲。」

早前Judy挑戰自我極限，參加撒哈拉沙漠超級馬拉松，7天內跑畢250公里，表達她經營酒莊的決心和跑馬拉松一樣堅定。（圖片來源：賽事官網）

Judy不時會帶同2位囡囡到葡萄園打滾和玩耍，也教她們品酒，讓她們好好享受生活。

反貪浪潮 變陣多線出擊

　　然而，好景不常，在2012年底「十八大」，中央推出一系列反貪腐的措施，連帶酒等奢侈品的生意也大受影響。酒莊生意由2012年的雙位數增長，變成雙位數下降，往後兩年的生意也同樣慘淡。早在2011年和2012年初，酒莊為求增加存貨而增產，更令酒莊大失預算，「每年做多50萬枝酒，突然間市場逆轉，需求下降。」生意轉差，紅酒存貨增多，在這個情況下只好求變。

　　「當年（銷量）高增長，部分銷售手法相對粗糙，管理也不夠細緻。年年雙位數增長，不單止是經銷商，就連員工都會覺得我們的酒莊實無問題。」經此一役，Judy學懂更謙卑，也不斷思考如何做好這盤生意，並將各款酒重新定位。

怡園深藍2006曾入選國泰航空頭等艙和商務艙餐酒，也是首次有中國葡萄酒出現在國際航線（售價348港元）。

　　現時，怡園出產的紅酒價格由72元至568港元不等，定價中上，餐酒規定只在山西發售，希望可以強佔本地市場，推得更廣；至於網店如天貓等，則會賣中價酒為主；至於價格最高的酒，將不會在酒店發售，「酒店定價至少貴3倍，如果一枝酒要賣1,700、1,800蚊，變到好難接受。」

　　「雖然過去3年的市場情況好差，但我們仍保持增長，雖然未去返2012年的銷情，但起碼是正增長。」曾有內地經銷商希望調高酒的定價，Judy只好不斷解釋，「葡萄酒是一個國際流通的商品，不能夠單與山西市場比較，而是與全世界的酒作比較，也不可以因為成本高而調高價格，消費者不一定同你埋單。」現時，怡園酒莊葡萄酒年產量為約150萬至200萬枝，去年銷量達130萬枝。

中國葡萄酒 市場潛力大

現時怡園在山西和寧夏設莊園，氣候乾燥，降雨量低，適合葡萄種植。

　　去年中國繼德國、英國和美國後，成為第四大進口葡萄酒市場。未來5年，預料中國葡萄酒進口量將達到9,446萬箱，取代美國（8,576萬箱）成為第三大進口市場。至2020年，中國的葡萄酒進口增長將佔全球葡萄酒進口增幅的72%。（資料來源︰VINEXPO/IWSR市場研究報告）

堅拒貼牌造假

　　2007年，山西省下大雨，在收成前仍不斷下雨，影響葡萄質素。當時，酒莊生意正值上揚，部分酒款存貨不足，「有人叫我們（在外面）買酒，然後貼上（怡園）標貼，又或者貴價的酒不夠賣，就用平酒取代。基於誠信，我們堅持不這樣做。」當年較早時山西高溫，使葡萄的糖份在後期成熟得較均勻，葡萄產量提高，但質素欠奉，故酒莊決定不出高檔的酒，如深藍（Deep Blue）、Chairman Reserve。「2007年我們無做過一枝靚的酒，當時不夠酒賣，成個Vintage無咗，講都無人信，經過咁多年，在市場見不到2007的酒，客人先相信。」

轉載自《iMONEY智富雜誌》

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