02/03/2015
如果你是政府,你怎選擇?
假設美國正受一怪病襲擊,預料有六百人會死亡,醫學界做了一些方案防止疫情蔓延,可挽救二百人。前文提及甲乙兩個方案,現在還有丙和丁方案供選擇。
丙方案︰將有四百人死亡。丁方案︰將有三分之一機率沒人死亡,三分之二機率的人死亡。如果你是政府高層,你作何選擇?
調查顯示大部分人選擇丁方案,雖然丙和丁方案的結果都是有二百人生還,四百人死亡。可是人在選擇時,會寧願接受每個人的死亡風險是三分之二機率(丁方案),而不選擇一個肯定有三分之二的人會死亡(丙方案)。
與此同時,若再回頭看看甲、乙兩方案,結果更惹人深思。
甲方案︰將有兩百人獲救;乙方案︰六百人中,將有三分之一機率的人獲救,三分之二機率沒人獲救。
其實四個方案的可能結果都是一樣——二百人獲救,四百人死亡。但當使用的語言不同,大家便掉進一個不理性的選擇。六百人中有二百人獲救的感覺,比有四百人死亡的感覺好;六百人中有三分之二機率的人會死掉的感覺,又比確實有四百人死亡好。
當日銷售總監先說出市場氣氛有多惡劣,競爭對手如何出招,但我們的廣告預算卻又如何不夠之後,才展示他如何以此定價去搶佔市場,以維持市場第一的策略。
他的表述方式是營造一個難以挽救的環境,勝出對手惟有使用低價策略。表面上他是對的,經濟情況亦如他所說般。但若仔細一想,對手已給我們打至透不過氣來,應該是對手為了力保流失的市場佔有率而減價,我們可以不加價,卻絕對沒有理由比對手的定價低,除非我們要以低價一舉殲滅對手。管理層不但不察覺有問題,還嘉許銷售總監在逆市中力挽狂瀾呢!
人常說自己是理性的,但行為卻經常不合理。
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