25/06/2013
形象hard sell會惹反感?
藍婷
藍婷
《形象UP!》專欄已暫停,感謝讀者支持。專欄將於2023年2月15日存放於「過往專欄」內,方便大家隨時重溫。
藍婷,MSc, AICI, CIP|國際認證專業形象顧問暨培訓總導師|活得精彩策略形象管理始創人|素食力行者
2006年始,於香港、澳門、廣州、上海、成都及寧波為多所著名企業培訓了近一萬人的職場及專業形象・商務及社交禮儀文化・表達溝通培訓。曾培訓的對象包括國內銀行管理層、跨國建築業執行董事及總經理、地產發展商管理層及前線、保險從業者、酒店管理層及職員、建築師、工程師、醫生、律師、會計師、教育顧問、社工、美容化妝顧問、演藝業…。著作包括「職場易容術」、「形象IQ‧小技巧‧大影響」、「生活形象Modern She」、「模特兒專業路how‧why‧what‧where」。十年以上專欄寫作者,發表超過一千篇的形象專欄及素食文章。疫情後更戥力倡導素食,兩年來發表超過一百道素食煮意。- 網站:活得精彩
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形象UP!
「嘩,這位講者的開場白說了廿分鐘,都是重覆又重覆說他自己的名字及威水史,有必要說那麼長嗎?」
「其實大家都不是來聽他的,還要佔了5分鐘來說他的新產品,太hard sell(硬銷)了吧!」
「他每次說甚麼故事背後都有目的,就是想你幫他買......好hard sell囉。」
與朋友說起hard sell,有些人就是習性hard sell自己、事或物,有些人好怕與hard sell的人一起,因為hard sell的人,話題總含商業味道,甚是令人抗拒!
為了要令人認識或記得,有人可能表現得「令人感覺hard sell」而不自知。特別是過分明顯、說話重覆、時間過長,都有可能給人hard sell的感覺。
經常語帶hard sell,就會形成過分江湖及商業化的形象。
Hard sell的誘因,是想達到目標的意慾過於熾烈,但要調整因,才會調整到果。如不想弄巧反拙、惹人反感,就要看對象、場合、反應、適量、得停,即是適可而止,否則就令人覺得講者作風好江湖和有壓迫感,有可能將好事變成壞事。
如果不想別人覺得自己形象hard sell而惹來反感,拿捏要有度。現在與大家分享及交流以下的心態及方法。
1.對hard sell要敏感。別人的反應就是訊號。當在sell某些東西時,發現對象(們)鴉雀無聲,唯唯諾諾,沒甚麼表情,又沒有人提出問題,即反映大家沒多大興趣,走入了hard sell的狀態。這時候最好停一停或轉移話題,以先關心對方需要而作下一步。
2.如果硬銷了3分鐘,內容一般的話,大家普遍還會聽聽及接受,如果是5分鐘,足已令人不耐煩,甚至反感。當然1分鐘都可能嫌長!換言之,如內容犯了推動性、重覆性、單向性、時間過長等,都是致命傷!
3.無論是hard sell人,物或事,背後都是想傳遞讓人知道和認識的目的。但是單向表達,即是你想別人知,對方未必想知或有興趣知,亦未必是這刻想聽的內容。心態上,講者可一方面繼續表現熱衷,另一方面可發掘一下對方有興趣的角度,同時尊重當中不感興趣,聽不入耳的人。減少令人抗拒,適可而止及轉變方式。
4.想hard sell得來有好感和被加分,加多幾分謙虛、尊重及禮貌的心態及話語,這較易令人受落。
5.不妨以三步為依據。第一,以一分鐘為上限,將內容精簡提出,看看對象們的反應。最好是適可而止而又挑起對方興趣。如果大家的表情都沒甚麼反應,那就要轉變一下,以找出對方感興趣之處為主,從中再找機會。
6.如對方表情反應是有興趣,繼續第二步,就是將話題圍繞住目標內容發揮,甚至兜個圈又回到你的目標內容,適當時候再作強調。
7.第二步也順利走過了,第三步就是要有徵詢的意識,一方面重覆一些資料性對話,另一方面就好奇詢問,嘗試配合對方需要,然後引出你要說的訊息。
宜將hard sell 變成soft sell,雙向性參與,會令事情有下一步發展。
總括來說,將hard sell變成soft sell。做到令對方有興趣而主動追問,花心思的舖排處理是重要的一環。即是能運用適當方法表達、適時應變,或加或減,大前提還是要令人聽起來舒服和沒有壓迫感,容易接受而有延續的意識。
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