近年教科書惹起的風雲不斷，無論誰是誰非，出生率下降致整體市場萎縮是不爭事實。

　　Desmond在屯門屋邨商場經營教科書店近20年，見證教科書市場如何從黃金時期步入掘頭巷，過去10年生意額下跌逾80%。面對危機，他從一次台灣網訂書的經驗得到啟發，索性結束教科書生意，全力打造香港最大網上書店。

　　那怕沒有實體店，網上商店又成千上萬，Desmond學曉一門網上宣傳策略，生意愈做愈大，每月營業額30萬元，連不少小店苦惱的租金和空間問題也一掃而空。

　　屯門一個屋邨商場內，還保留了數間小店，其中一家是教科書店，不過亦將消失，「我們這兩個月內亦會搬走。」書店老闆Desmond說。仔細看看書架上的書，都不是教科書，原來3年前開始Desmond已悄悄將書店改裝轉型。

　　1995年Desmond還是中大電腦工程系一年級生，那年暑假他想趁機賺外快，碰上二手教科書正流行，於是跟數位同學膽粗粗創業開二手書店，以7,000元月租屯門碼頭附近百餘平方呎的小店，「那時只打算做一個暑假，因為還在讀書，怎知生意愈做愈好。」

經歷教科書黃金十年

　　Desmond說著教科書市場的風光史，當時每賣一本教科書，利潤至少達15%，「八十年代至九十年代初教科書市場經歷了黃金十年，因為出生率極高，我都經歷過一級有10班的高峰時期！經營教科書店的首幾年可以好墟冚，試過一個暑假我們接過千張定單，每張單均逾千元。」即一個暑假，短短兩個月他們做了逾百萬元生意。如此大的吸引力令Desmond大學畢業後全職投身做教科書店，一做便是16年。

　　不過豐收期只是曇花一現，踏入2000年，書店生意便不斷下跌。「沙氏、97效應，出生率逐步下降，近10年學生人數估計跌了六成，但生意額就不止跌六成，我們現在每賣一本書只賺2%至3%利潤。最悲哀是，有時候你入貨20本書，賣出19本，其實你賺的都不夠抵銷剩低的那一本。」照他所說計算，十多年間生意利潤跌了逾80%。

　　危機感令Desmond不得不設法找出路，最簡單的他想過直接轉型做普通書店，可是成本高得讓人咋舌，「普通像連鎖書店的一間分店，都要過百萬元存貨，投資實在太大。」念頭即被打消。

上架無限制書類更多

　　心中忐忑之時，他想到發展網上事業的可能性。一天他想找一本與網上營銷有關的書，可是一直遍尋不獲，後來輾轉從台灣網上書店訂回來，靈機一觸Desmond決定將網上書店引進香港，「我相信很多人像我這樣，想看的書香港不一定有。」台灣大型網上書店最少有4至5間，小的也超過10間，反而實體書店變得弱勢，「台北有名的書店街重慶南路，我10年前去過，一條街有30多間書店，去年重遊，只剩下寥寥幾間。」台灣的情況令他意識到網上書店才是新出路。

　　要打造一間網上商店，對Desmond來說實在容易極了，讀電腦工程的他三兩下手腳便完成網頁設計，2010年2月起同步運行網上書店和教科書店。網站只清一色出售繁體書，除本地外，主要由台灣入口，「兩地都是看繁體書長大的！而繁體書最大的出口商就是台灣，當地的出版業比香港強得多，一個月有近3,000本新書推出！」Desmond與台灣出版商有聯繫，每逢台灣有新書推出，他便會取得資料，可立刻將書上架。

　　當實體書店只能夠將數千本書上架時，網站完全不受空間限制，他網站的書目達到50萬本，「香港人根本不知道可以有這麼多選擇，去到連鎖書店，見到只有幾十本書，就認為只有幾十本，但一個類型的書可以有幾千本。」打開該網站「烹飪煮食」一欄，便有超過4,800本書，「單計繁體書的話，相信每一類書我們都是全港最多。」

省下租金書價平一成

　　做網上書店毋須存貨，只在客人定書後，方跟台灣的出版商入貨，縱使要等近兩星期，定書的人仍不絕，招徠客人的原因在於價錢平，「我們毋須負擔租金，書價較實體書店便宜10%至15%。」網上現時一個月有超過1,200張定單，賣出逾2,000本書，每月營業額約30萬元。

　　訂書的人更有部分是來自海外的華人，Desmond歸功於搜尋引擎Google的網上宣傳系統（見iknowledge）。網站2010年2月開始運作時，每月只有數張定單，至4月時他決定做網上宣傳，一來成本低，二來受眾廣。第一次宣傳他只花了數百元，「前一個月做了宣傳，5月份網站的瀏覽量即增加一倍，計算過每付出1元，就有5元的利潤回報。」現時Desmond已將每月宣傳費提高1萬元，每月售書利潤同步上揚至逾7萬元。

iMknowledge

善用Google AdWords

　　Google 2000年10月時發布的廣告服務產品，AdWords為文本廣告、橫幅廣告和多媒體廣告提供每點擊成本、千人點擊成本和指定站點廣告發布服務。AdWords最主要的一個功能是讓小商戶控制公司網頁在Google被搜尋時的排名，以增加曝光率，且宣傳成本較低。

　　Desmond的網店名為二樓書店，首先他需要猜測用家搜尋網上書店時所用到的字眼（Keywords，可選多個），假設其中一個選的是「網上書店」一詞，然後他便要決定「每一點擊願意付出的金額」，情況就如拍賣會一樣，他需要跟其他同類型網站競投該字眼，若果他出價每一點擊2元，而又沒有書店出價高於此，他的書店便會排在該字眼搜尋頁面的首位。

　　對於Keywords用家最初只可「靠估」，Google會將紀錄輯成報告，用家可從報告得知成效，再衡量宣傳方向。可以試試在Google搜尋「網上書店」，二樓書店目前的確排在廣告欄首三位，即每一點擊他所願意付出的費用是較其他網站高。只要一點擊，系統便會自動從該公司的預先存入的廣告費中扣除。

每周一蹺

創蹺人：Desmond Wong

創蹺時間：2010年2月

投資金額：10萬元

致勝關鍵：

　　‧網上營銷節省宣傳、人工和租金成本

　　‧無實體書店租金負擔，書價較市價低約10%至15%，且設送貨服務

　　‧網上訂書服務在香港還在起步階段，競爭者不多

　　‧凡有新書推出即加入書錄，書目齊全，現時有逾50萬本

成效：

　　‧利用網上宣傳工具Google Adwords，第二個月即錄得一倍的瀏覽量

　　‧顧客群不局限香港，遠至海外華人也利用網站訂書

　　‧平均每天有約40張定單，最大一張定單可達5,000元，每月總營業額約30萬元

網址：www.2-floor.com

（撰文︰林寶莉‧攝影︰王嘉昌）

轉載自《iMONEY 智富雜誌》。