2014-01-20

傳統珠寶江南Style小企衝出20國

　　一場金融海嘯，令不知多少中小企倒下，那些能夠跨過逆市的，秘訣在哪？八十後Franco正值金融海嘯那年畢業，他不單在淡市中闖出一番事業，更協助爸爸傳統的出口小企度過業務危機，成為逆市奇芭，身邊做生意的朋友聞風聲，也要請他出馬。如此吃香，只因他有一套互聯網營商策略，透過在全球熱播的韓國歌曲《Gangnam Style》YouTube頁面打廣告，成功開拓二三線國家新客戶群，同時為公司節省宣傳成本。

　　「爸爸是傳統香港人，當年偷渡來港，在珠寶公司當學徒，負責打磨珍珠寶石。」27歲的馮南健（Franco）細說爸爸起家的故事，馮爸爸打工20多年後，於上世紀九十年代初自組公司，專營人造蛋白石生意，「人造蛋白石是九十年代才有的新物料，只有一家日本公司有專利生產，所以貨源非常穩定，市場亦不會突然間有大量貨品湧現，令價格波動。」天然蛋白石需百年時間沉積而成，人工的只要數個月便形成，頓成市場搶手貨。帶著新產品，馮爸爸和銷售人員每年奔走本地和各國珠寶展覽，成功打開歐美大國市場，至2006年營業額達到7,800萬元。

　　及至2007年底金融海嘯醞釀，生意開始走下坡，2008年生意額跌了兩成多。那年Franco正從美國修畢企業管理學位回港，不過他並沒有想過接手家族生意，還跟幾位朋友自組網頁設計公司，風水師傅麥玲玲的網站也是出自他公司。

　　男孩子對科技總有幾分著迷，Franco也不例外，「小時候10多歲開始，我便自己看書學做網站，弄了個人網站，用來寫文章分享。」他的得意之作是在一場暴動下誕生，2005年香港舉辦世貿會議，韓國農民和各國反對組織來港示威，且演變成衝突，後來警方出動機動部隊平息事件。當時身處美國的Franco得知事件解決後，即晚做了一個名為「香港警察多謝你們！」的網頁，一個月間被瘋傳，吸引過百萬點擊率，「當時意識到，只要捕捉到互聯網潮流，自然可以吸引人流，互聯網世界，人流就等如金錢。」

YouTube如前線銷售員

　　Franco網頁公司運作穩定，爸爸的生意卻不斷下滑，2008年開始Franco還是出動擔當市場部軍師。他不斷想「我可以做些甚麼是公司沒有的呢？」，其時該公司經營近20年，甚麼都不缺，就是名字從沒有在互聯網上出現過，於是Franco便做回他的「老本行」，替公司打造網頁，將數以百款產品圖片上載至網站，改變以往只靠銷售人員將產品帶到展覽會上銷售的方式，「爸爸對這一切都不明白，我跟他說網頁就等如最前線的Salesman，幫公司接觸找客人。」

　　沒有網頁時，該公司只派人到世界各地參展，「機票、酒店……一個同事走一場Roadshow已用了公司6萬多元，一家小企業有幾多個6萬可以花呢？」靠此方式找新客戶，從計劃、參展，至滿足客戶要求，完成一張定單，短則數個月，長則年計，且角色被動，「以前我們像是乞討客人似的，要不斷問他會否試貨，透過Internet來的客好直接，他知道自己想要些甚麼，從網站看到適合他的產品，便會主動下單，角色完全扭轉。」

　　要將網站帶到更多國家的人面前，兩年前Franco又留意到互聯網的一股潮流，韓國歌曲《Gangnam Style》旋風席捲全球，現時該歌曲的點擊率超過18億次，Franco看準時機，在點擊率1.5億次時便在該頁面打文字廣告，「《Gangnam Style》是任何國家，做任何行業的人都會看的，做時裝、做眼鏡、做iPhone case的……將一個廣告融入生活，可以找到更多新客戶。」

熱播片插廣告衝出國際

　　YouTube廣告推出後，歌曲點擊上升時，每日來電查詢產品資訊的人亦直線上升3倍，由過往只有數個查詢，增加至數十個，一些從沒有踏足過的國家，如匈牙利、俄羅斯、尼日利亞也有客人主動找上門，「從前歐美大國，如英國、德國、美國等已佔公司七成的生意額，其餘三成來自二三線國家，但近年歐洲地區經濟走下坡，定單相對減少，每個人定單打七折，傳統客戶生意額等如每年下跌20%。」利用互聯網宣傳的5年多來，成功帶動生意額每年上回20%，剛好彌補失去的客源。

每周一蹺

創蹺人：Franco Fung

創蹺時間：2012年

致勝關鍵：

　　‧利用Google AdWords開拓新市場，鎖定目標客戶，節省廣告費用

　　‧補捉韓國歌曲《Gangnam Style》熱潮，於其YouTube頁面投放文字廣告，令客戶群上升

　　‧改變香港傳統出口商的一貫做法，進行小量批發

成效：

　　‧由過往客戶只集中於歐美地區一線城市，利用網上宣傳5年多來開拓數十個二三線市場

　　‧大型生產商以外，個人客戶如設計師、小型衣飾設計公司亦透過YouTube廣告找上該公司

　　‧透過互聯網，成功維持每年7,800萬元的營業額

　　‧今年3月被Google選為「Google SME heroes」四家得獎的香港公司之一