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11/11/2022

不捽數!推動溝通!加強應變管理!法巴財富管理主管:創造長期利益是最大目標!

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  本港擁有超高資產淨值的家族數量愈來愈多,私人財富管理行業如何在人才難求的情況下部署,助面對行內愈趨激烈的競爭?

 

法國巴黎銀行財富管理董事總經理及香港市場主管李學林(Lem)表示,「多聆聽」管理文化有助激發團隊以創新方式吸引客戶,迎戰私人財富管理新時代。(陳國峰攝)

 

  擁有超過15年投資銀行及財富管理經驗的法國巴黎銀行(下稱法巴)財富管理董事總經理及香港市場主管李學林(Lem)認為,除了積極進行業務轉型之外,最重要是推動溝通及管理模式轉變,激發團隊創新。

 

  專為富裕人士提供傳統銀行服務的「私人銀行」近年逐漸發展成「私人財富管理」,以應對市場需求,提供如財富傳承顧問服務、資產配置等更深入的服務範疇。

 

私人財富管理 邁向新時代

 

  Lem加入法巴之前,先後於摩根大通企業與投資銀行、貝爾斯登(Bear Stearns)和美銀美林(Bank of America Merrill Lynch)資本市場部門工作。他直言:「做過美資、法資公司,以及到過星、日、泰、韓等分部,找到與下屬保持良好溝通的共通點為多聆聽,以同理心對待」,如此不僅有助團隊協作,加強應變管理(Change management),還有助挽留人才,保持競爭優勢。

 

  疫市大環境波譎雲詭,影響團隊士氣。雖然該企有實施遙距工作模式以及約5年前開始已進行數碼轉型,透過各類軟件協作如買賣股票,可是他坦言:「初期生意的確難做了。曾經有一段時間,大家都迷失方向。」因為同事之間無法如以往一樣,在辦公室面對面商討。

 

  其後,他快速建立溝通架構,目標於每個月都與100多個同事開會更新狀況,另外每兩星期與12位管理層「一對一」商討方向,加快決策。他指出,這段時間不論在家庭、工作方面,員工可能都很大負擔,因此當留意到員工的表現有不同時,絕不會以質問等方式溝通,而是慰問近況,給予員工信心多表達想法,「反而有助激發團隊以創新方式吸引客戶。」

 

  他回顧起初入行階段,一直擔任「親身跑數」的工作崗位,到後來晉升到管理層:「我也曾經擔任較離地、會向前線同事『捽數』的角色。」可是很快便觀覺到,這樣很容易令下屬很反感,因此反思並首先改變溝通模式,由以前比率為「3分聆聽,7分指導」漸漸變成「7分聆聽,3分指導」,期望讓他們感受到被尊重。有時候,員工在該狀態下思考及表達過後,更會自然地發掘到問題所在,找出改善方法。

 

  他舉例指,許多超高資產淨值的家族,皆冀盼順利將財富傳承予下一代以及將資產增值,實現世代繁榮。然而,這些未來的掌舵人想追求的規劃,可能與家族目標大相逕庭,需要更多新服務及時間調適。

 

市場逆風 更應助客戶梳理情緒

 

  團隊為客戶提供「度身定造」的財富傳承規劃時,都是以「多聆聽」策略,包括留意到客戶受近年疫情及經濟環境的影響,傳承想法有明顯轉變,包括較以往提前約5年或以上,考慮讓下一代管理財產。另針對下一代的喜好及需求,團隊早已部署並推展各項新計劃,如在平台上提供可持續投資、私募基金等新穎投資等。

 

  即使是經濟低迷,他表示也會花更多時間面對下屬,團隊對客戶也如是,以「創造長期利益」為最大目標。他認為,在市場逆風時,更應為客戶梳理負面情緒並提供建議,長遠提升客戶的信任度。

 

 

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