2012-10-16
Shopping議價 形象影響成功率
帶學生去時裝店shopping,是形象課的一個環節。
有一次,入了一間時裝店內選衣服。聽到有顧客在討價還價。兩件衣服本來說是RMB600,有顧客議價為RMB500。店方售貨員說不可以,顧客方面,極力爭取,似乎打不動那售貨員改變主意,說話語氣開始有點針鋒相對……。
其實,議價,是一場心理戰遊戲,未必一定要蠃盡自己心目中的價位,同時,也不要輸了關係,shopping時展現甚麼禮儀態度形象,存在隱性影響。
有些小店的貨品標價,是刻意提高後,再讓顧客來還價的,是部份地區Shopping的潛規則;議價,既要達成需要、又不失身份形象,特別是當你與其他人在一起的時候,不想失禮,掌握些少竅妙,可以利己利人。
試過與幾位學生在店內購物,其中一位性格率直,講價時可能會因循心想那句就直接說出來,稍為不順意,或當日心情不大好,平時又容易急燥,不夠氣定神閒,心中有氣,「面口」就變了,說話語氣用詞,少了警戒,少了禮貌;本來想以優惠價錢購買心頭好是人之常情,但他忘記這本來就是一個心術遊戲;購買慾高的情緒,讓售貨員知道他著緊;但對方都有底線,這個學生硬碰、擺明想自己的開價成事實、又想贏盡議價而囂張、沒有給對方下台的地步,整件事就疆著,或拉倒。
出言太強勢、氣焰太高、仿如逼人於牆角的話,試問易地而處,站於售貨員立場,如那個月不是生意很差,性格上未必下得啖氣,也不一定樂意打折,又怎會讓步給優惠。顧客如果想售方有讓步空間,宜留意自己的表達方式,太過強硬、像是別人一定要「遷就」你,或好像早就看穿對方的價格手法,以拆穿對方的口吻來「攞彩」,只會破壞遊戲規則,不歡而散。蠃了「啖氣」,但輸了自己身份,不見得是有利之事。
shopping時要贏,自己的言行形象風度可以左右成敗。
知己知彼,考慮下店方售貨員也有他們的狀況,例如說,那天(或那段日子)的生意業績不差的話,與你的議價未必會容易讓步;反過來,如果他的業績做得不夠,他就會不放過機會,就算在底線以下,賣得出就是「蝕少當賺」,那時他會較易讓步。
拉踞也是議價藝術 ,不懷蠃盡之心,就會有轉機。
作為顧客,難以知道店員業績及對方心理狀況,不過,交易過程中可以避免把事情拉倒、或不歡而散,留個好因總好過留個惡緣。想買得成心頭好、或有更多優惠,可以考慮下以下的想法:
(1) 尊重對方,議價時別一下子就表達自己最想要的價位,都要讓人家有個還價的空間機會,有可能是還來還去的拉鋸,中途可以表現得不在乎,或轉移目標,甚至意慾離開,也是讓對方有機會把你留住,讓對方有機會出價,而不是表現到自己想要甚麼價就要得甚麼價;霸氣過盛就只有反效果。過程當然需要點時間,值得與否,自己衡量。
(2) 欣賞店內的貨品,偶爾不妨表達一下讚賞的美言好語,人家總會欣喜受落;對你的態度都可能好一點。那刻,就當是播種一個歡喜心。幾句讚美話,情緒都會比較鬆弛歡容。又不需成本,大家開心。
(3) 談笑風生與對方議價,不妨視之為遊戲一場;享受購買,買到心頭好當然更高興,不過不是理所當然的;買不到,就當相識一場,如果對方是老闆,他朝再來也可能也會好辦事,就算你無興趣視對方為相識或朋友,買不成,就當為自己省錢!
(4) 留有餘地,議價別贏盡。本來好想是500元成交,如最後對方堅持為520,差不了多少的話,而自己又不是沒能力買,想想人家也要賺點利潤,想想有沒有必要為這小小差額而勞心傷神,不肯讓步;有時,就當是成存。
(5) 如果身型條件好,看中了的衣服,不妨試上身,行出試身室,惹來周邊的羨慕目光,店員見你穿他們的衣服穿得好看,自動給你打折的機會都高點,或形成你的議價力更強。
你穿的衣服好看,也會有可能令對方自動開口給你打折。
人總希望自己贏的,或希望贏盡。不過,贏少點,不贏盡的話,可能贏得更多。這是我多年的經驗。
態度與事情是9:1之比,態度主宰了我們的行為,例如應對及決定,9成可以成就好事,也可以破壞好事。視乎大家用上甚麼態度來處理面對了。
長幼同行shopping的話,不妨以打折這事情來作生活教育。
特別與子女、輩份比自己低、或與年青一輩同行的時候,議價的表現行為更宜謹慎,一言一行都是「形象」、「榜樣」、「身教」;稍一不慎可能製造了錯誤「身教示範」。
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