假設美國正受一怪病襲擊，預料有六百人會死亡，醫學界做了一些方案防止疫情蔓延，可挽救二百人。前文提及甲乙兩個方案，現在還有丙和丁方案供選擇。

 

　　丙方案︰將有四百人死亡。丁方案︰將有三分之一機率沒人死亡，三分之二機率的人死亡。如果你是政府高層，你作何選擇？

 

　　調查顯示大部分人選擇丁方案，雖然丙和丁方案的結果都是有二百人生還，四百人死亡。可是人在選擇時，會寧願接受每個人的死亡風險是三分之二機率（丁方案），而不選擇一個肯定有三分之二的人會死亡（丙方案）。

 

　　與此同時，若再回頭看看甲、乙兩方案，結果更惹人深思。

 

　　甲方案︰將有兩百人獲救；乙方案︰六百人中，將有三分之一機率的人獲救，三分之二機率沒人獲救。

 

　　其實四個方案的可能結果都是一樣——二百人獲救，四百人死亡。但當使用的語言不同，大家便掉進一個不理性的選擇。六百人中有二百人獲救的感覺，比有四百人死亡的感覺好；六百人中有三分之二機率的人會死掉的感覺，又比確實有四百人死亡好。

 

　　當日銷售總監先說出市場氣氛有多惡劣，競爭對手如何出招，但我們的廣告預算卻又如何不夠之後，才展示他如何以此定價去搶佔市場，以維持市場第一的策略。

 

　　他的表述方式是營造一個難以挽救的環境，勝出對手惟有使用低價策略。表面上他是對的，經濟情況亦如他所說般。但若仔細一想，對手已給我們打至透不過氣來，應該是對手為了力保流失的市場佔有率而減價，我們可以不加價，卻絕對沒有理由比對手的定價低，除非我們要以低價一舉殲滅對手。管理層不但不察覺有問題，還嘉許銷售總監在逆市中力挽狂瀾呢！

 

　　人常說自己是理性的，但行為卻經常不合理。

 

 

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