2014-11-17

5倍佣金吸金牌經紀無鋪地產網逆勢突圍

　　政府連番辣招為樓市降溫，結果成功擊退炒家，但同時令成交大減、樓價高位膠著。另一種意想不到的「副作用」，是在租售盤源緊絀、成交銳減的情況下，不少地產代理的生意都陷入谷底，佣金分分鐘連支付日常開支也不夠。為了絕地反擊，不少地產代理近年都積極拓展網上銷售管道，有公司甚至摒棄開舖，全面以網售樓，再以省下來的租金為員工佣金加碼，令代理月薪暴漲逾兩倍。良性循環下，公司今年首季的生意額，較去年同期大幅上升250%。

　　地產舖如便利店般「梗有一間喺左近」，曾是這城的獨有風光。但隨著房屋新政策一波又一波，地產代理生存空間逐漸縮小，市場上也形成了一種新秩序。在2011年成立的地產網店OKAY.com，摒棄了傳統地產代理的發展模式，即在街上設分店，然後一變二、二變四的發展下去，改為全網上運作。

主打貴物業吸中上客

　　OKAY.com主打中上價物業市場，客人以中產、專業人士及外企管理層為主，大部分客戶查詢的，多是1,000萬元至2,000萬元的樓盤。曾任職摩根士丹利亞太地產有限公司（APP）的網站行政總裁孫漢忠表示，傳統地產舖的營運模式，「未見官先打三十大板」，因為即使沒有客人沒有成交，舖租、店內燈油火蠟也是成本。在市道好的日子，代理集團未必在乎這些成本，但樓市一逆轉，便看到弊病。

　　「隨著科技發展，業界資訊透明度愈來愈高，客人買樓第一步可能已不再是去地產舖，而是上網。所以我認為經紀也未必需要再坐定定在舖內，反而可以自由身，主動出擊。」

　　集團旗下的每一個地產經紀，就如一個自由工作者不用返公司，每人獲公司發一部平板電腦，無論在任何地方也可以解答客人的查詢，預約睇樓，還可以透過公司內聯網接收和分享最新樓市資訊。孫漢忠自豪地說：「如此一來，就可將節省的租金和成本直接與員工分享。」

共用佣金共用資訊

　　據悉，一般較具規模的地產代理集團，在每宗賣買獲取物業成交價的1%佣金後，會將其中10%至30%（視乎整體銷售表現，銷售額愈高百分比愈高）分予相關經紀，以一宗500萬元的交易為例，經紀所分到的佣金約為5,000元至1.5萬元不等。至於OKAY.com，由於省下了巨額租金，旗下經紀每宗交易可分佣高達50%至60%，同以500萬元物業計算，每宗交易可獲分2.5萬元至3萬元，是「大行」的1倍至5倍。

　　公司開出優厚條件，在良性循環下，OKAY.com成功吸引了行內不少Top Sales，現時公司44人中，有30人為前線員工。不過，所謂「一山不能藏二虎」，究竟公司如何確保良性競爭？孫漢忠說：「『資訊不外傳』是香港地產代理行業的一個傳統，然而在此情況下，地產經紀為客戶揀選單位時，其實對市場的整體狀況未必有充份掌握，建議難免有所偏差。」

　　為鼓勵同儕間的「分享」文化，孫漢忠特別設計了一種額外的分佣架構。「我們鼓勵每個經紀都將自己有手上的樓盤放到公司的資料庫上，人人可看到。經紀每完成一宗交易，自己可分60%佣金，如果提供資訊助其他同事達成交易，也可額外獲得10%佣金。」

名家點評吸瀏覽量

　　孫漢忠認為，本港地產界發展多年，基本上已培養出一批高質素的業主及投資者，他們除了喜歡上網尋找最新的賣買資訊，對市場數據、後市分析等亦有一定需求，因此，網站還邀請了一批資深地產分析員提供意見及解答與物業有關的問題，而最為人熟悉的，是摩根士丹利前董事總經理卓百德（Peter Churchouse）。

　　雖然OKAY.com成立短短3年，但就因為各種推陳出新的點子，令生意在逆市中節節上升。孫漢忠指：「公司2013年的收入，較2012年上升了120%，而今年首季的收入，已較去年同期大幅增加了250%。」問及新模式的成功，會否為整個地產代理業界的未來帶來重大改變，他笑謂：「香港物業市場是很大的一個行業，假如要改變它，必須整個行業一同進步，才有可能看到轉機。」

每週一蹺：

創蹺人：　OKAY.com行政總裁孫漢忠

創蹺時間：2011年

致勝關鍵：

　　●利用網上平台，省掉租金及相關支出

　　●分佣近60%，較一般大型地產代理高出最少一倍，吸引資深經紀

　　●邀請業內有份量的專家擔任網頁顧問，提升專業水準

成效：

　　●成功吸引中產及外國企業客，在圈子裏闖出名堂

　　●吸引本港資深經紀加盟，成功提升生意額

　　●2013年收入增長為120%，今年首季生意額較去年同期增加250%

　　轉載自《iMONEY 智富雜誌》