【營銷心法】掌握客戶心理，將缺陷產品變成Hero Product！醒你3個營銷技巧

　　要產品銷售做得好，除咗要產品本身有做得好，了解客戶心理亦好重要，能夠掌握客戶心理，配合好嘅營銷技巧，更有可能將本身有缺陷嘅產品，變成你嘅Hero Product。

 

特大、大、中

 

　　可能初時大家未必發覺，當你去連鎖咖啡店買飲品時，餐牌上只會寫上「中、大、特大」呢三個杯裝嘅選項，而消費者往往不期然會揀中間嘅選項（大），而唔會去考究原來除咗呢三個選項之外，其實仲有細杯裝，多年來呢個技巧都十分成功。

 

　　佢哋唔列出細杯裝嘅選項，令你「冇得揀」之外，當中亦包含一啲小技巧。其實當產品出現三個尺碼 / 分量嘅選項時，多數消費者心理都會揀中間 / 中分量嘅選項。因為大多數人都會認為，「中等」係大眾共同嘅選擇，尤其對第一次購買嘅消費者嚟講，「跟大隊係最安全」嘅心態，所以揀中分量係最為合理。而另一方面，文字上亦有所配合，唔用傳統「medium、large、extra large」，改用其他文字取代，令「中間」嘅選項「更中間」。 

 

Deadline Effect

 

　　公司project愈近deadline時，員工嘅生產力同速度都會特別快，呢啲係工作間嘅「Deadline Effect」，但其實同一道理都可以放入營銷上。消費者購物時，除咗會因為產品嘅功能、優惠等等而吸引到之外，「Deadline」嘅推動力亦係十分重要嘅助力之一。

 

　　有心理學家指出，當人離終點愈近時，人們嘅意欲、興奮度、生產力亦會大大提高。以咖啡店為例，做會員、儲積分、換咖啡已經係常見嘅策略，但同一個會員積分制度下，只要不時加送多一點積分，入會同消費意欲就會大增。例如喺入會時即刻送多一粒星星，會令消費者覺得近一步達成目標換咖啡，又或者係當愈接近目標積分時，積分對換率就相對提升，令消費者有加速嘅感覺，從而增加消費慾。

 

標籤心態

 

　　好多人都怕被人標籤，但其實係銷售策略上，適當地標籤消費者，係可以令銷售增加。人類係群體動物，建立 / 融入群體係會令人們安心，所以為消費者建立一個「組別」，再給予一個標籤，令佢哋知道該組別下仲有不同嘅成員，可能會幫助消費者對產品 / 公司打破隔膜。另一方面，當人被良性標籤後，會覺得自己係「被選中嘅人」，係特別嘅一群，透過增加消費者嘅自我認同感，而令佢哋覺得被品牌公司尊重。

 

　　而大家最常見、但又唔係太成功嘅例子，係「你已經被選中為特選客戶，你可以獲得⋯⋯」，唔太成功嘅原因除咗係呢句台辭已經過時同氾濫之外，「特選客戶」一詞唔能夠讓對方了解自己點解成為特選客戶、有乜嘢人同我一樣成為咗特選客戶等等，令佢哋對「特選客戶」失去信心。所以選擇標籤時亦需要技巧，盡量要避開太直接、硬銷嘅標籤手法，而運用時，可以從非銷售層面著手，會較易成功。

 

　　好多公司做產品 / 服務時，都會過於集中「自己」，而欠缺對消費者有深入了解，只會諗「買我哋產品嘅原因」，而好少諗「唔買我哋產品嘅原因」。多一點從消費者角度、軟件層面出發，有時會比只從產品上著手還要好。

 

 

 《經濟通》所刊的署名及／或不署名文章，相關內容屬作者個人意見，並不代表《經濟通》立場，《經濟通》所扮演的角色是提供一個自由言論平台。

• 

【香港好去處】etnet全新頻道盛大推出！全港最齊盛事活動資訊盡在掌握！► 即睇