2018-07-19
【定價是一種藝術】冇蛋貴過有蛋?其實背後蘊藏巨大智慧
早前幫襯咗一間米線舖,餐牌標明加酸菜需另加一蚊,其實係正常不過嘅事情,職員能夠免費幫你加先係bonus。但大家又有冇諗過,如果本身已經有多一份酸菜,相反,唔要酸菜可減一蚊,對公司嚟講又會唔會著數啲呢?呢個營運方式大家可能因為少見而覺得古怪,但類似嘅「反向」定價策略間唔中喺其他情況下都會見到,好似快餐店豬柳蛋包賣$11,但豬柳包就賣$13。又或者250ml檸檬茶賣$7.5,但375ml就賣$8.5。好多時呢種定價方式會令人覺得係餐廳出錯,但其實係別有內情。
產品定價係十分講究嘅事,來貨成本嘅高低必定係第一個參考指標。以經營一間小型餐廳作例,以一個簡單角度計算,食物成本佔餐廳總生意額約20%,租金佔30%(香港租金有時會高達40%),人工佔30%,利潤同其他雜費等佔其餘20%。而產品定價方面,撇除人工,平均嘅食物成本約係售價嘅10-25%。如果你去茶餐廳食一個$8嘅菠蘿包,其實菠蘿包嘅成本大約只係$0.8-2左右,而$13豬柳包嘅成本大約$1.3-3.3。當然,產品類型同餐廳檔次都會影響成本高低,有時食物成本亦會高達30-40%,但好少會高過50%,因為成本高過50%嘅產品,其實係有少少唔值得做。基於以上計算方法,豬柳包同豬柳蛋包嘅成本可能只係幾毫子之差,但大家千萬唔好睇少呢幾毫子,往往就係呢少少錢嘅緣故,為豬柳蛋包製造出新價值,從而影響消費者嘅決定。
第一個產生出來嘅效果就係增加消費者嘅購買意欲,因為呢個咁古怪嘅定價,消費者潛意識認為該餐廳做咗一個蠢豬嘅定價決定,「感覺上」豬柳蛋包非常抵買,產生一種「唔買會走寶」嘅心態。同一時間,當你點餐嘅時候冇乜頭緒、左揀右揀之際,豬柳蛋包突然間就會變成你其中一個首選。再者,大眾一定會對呢件事有深刻嘅印象,從另一個角度睇亦係宣傳嘅一種。就算最後餐廳冇因為呢個策略而令豬柳蛋包嘅銷量增加,但對餐廳嚟講基本上都無乜損失,因為所有成本都早已計算在內,有時餐廳並唔係將豬柳蛋包價格調低,而係將豬柳包價格調高,所以對餐廳嚟講實際上百利而無一害。
定價係一種藝術,除咗反映成本同公司檔次之外,亦係心理戰嘅一種。有時一啲貌似好蠢豬嘅定價策略,其實都蘊含著好多大智慧。
《經濟通》所刊的署名及/或不署名文章,相關內容屬作者個人意見,並不代表《經濟通》立場,《經濟通》所扮演的角色是提供一個自由言論平台。
【你點睇】工聯會調查指外勞輸入政策影響漸現,多個行業失業比例較高,促暫停輸入外勞,你是否認同?► 立即投票