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28/07/2020

【疫境求存】經濟模式結構性轉型,環境改變了,你有沒有跟著走?

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  • 梁子驄 Brian

    梁子驄 Brian

    梁子驄,財務策劃七年以上,在資產管理,風險管理,退休策劃,等都有相當經驗,現時亦擁有AFP 專業資格,曾在2016 香港財務策劃師學會的比賽中得到優異成績,在理財策劃及新人培訓都有多年經驗,現投身某大保險公司工作,希望把更多行銷經驗及管理經驗貢獻給業界,尤其是新入行人士,使更多人順利起跑,越做越好。

    本欄隔週二更新

    銷售達人

  病毒肆虐了整整半年,而現時仍然沒有解決方案,疫情亦反反覆覆,除了苦了一班為抗疫出力的醫護人員和關口的前線,香港的各行各業都受到不同程度的影響,當中零售飲食自然是首當其衝。

 

  然而當初我們都抱著「這只是暫時的」想法,希望這波疫情很快會過去,幾個月後大家生活回復正常;到今天我們開始漸漸意識到這可能變成「風土病」與我們同在,這個狀況已經變成「新常態」,我們只能向前看。在這瞬息萬變的時代,如果跟不上步伐便會被淘汰。在這一波的疫情襲來時經濟模式被逼結構性轉型下,你做好準備了嗎?

 

萬變不離其宗

 

  在我們探討如何轉型前,先要了解哪些事情是根本性不變的。當年亞馬遜的創辦人貝佐斯就是看中了無論世事怎麼變改,客人都會期望在購物過程中得到更多選擇、更優惠的價錢和更便捷到手這三種元素,故此他就隨著這三方面著手去投資和研發,當然他今天已經非常成功。

 

  這對於我們有一個很大的啟發,因為人有一些根本需要是不會變改。不管我們能否上街,我們都需要吃飯,餐廳在「限聚令」底下很多就改成轉型,把外賣變成主導堂食為副,人的基本需求是不變,問題是我們能用哪種形式去滿足到客人。

 

  在理財行業來說,客人對於理財或保障需求其實不會減少,甚至乎會提高。問題是我們又應用何種方式去滿足他們,搶佔先機?

 

新常態新作風

 

  在疫情期間大家都不能上街,無論是工作、購物消費等都需要在家中進行,消費者的日常需要自然沒有減少,然而問題就在於我們提供理財建議時能否登堂入室,出現在客戶面前了。

 

  如果情況容許的話,我們當然希望可以與客人直接會面,但香港寸金尺土,要找到衛生又私密的空間傾談是談何容易,這也不是長久對策,故此是否能使用網上平台進行交流就是能否繼續維繫客人關係的基本技能了。一般事情我們還可以透過即時通訊軟件(如:Whatsapp、WeChat、Line、Telegram等),或者直接通電話、電郵等,但一些重要或複雜的資訊就可能需要一些演示方式了。

 

  筆者自己也有不少客人因為過去半年經常需要在家工作(work from home)而主動要求將面對面的會面改為使用即時通訊軟件(如:Zoom、Microsoft Teams、Google Meet等)進行。有別傳統會面模式,在交流過程中除了有時間上的滯後,連原本能輕鬆演示的文件圖片等可能都要多花心思去處理,以確保客人看懂。在鏡頭前如何確保會面質素也非常重要,因為如果資訊太多或演示冗長,對方很容易會走神,始終對著屏幕和真正的眼神交流也有很大分別。

 

  其中一項大家可以練習的就是要看著鏡頭說話,而非屏幕,還有就是如何運用手勢和姿體語言令對方更容易集中和感受到你跟他交流。畢竟站在對方角度他就像在看電視一樣,你要如何表現才不像新聞報道員,而是與他有真實,有溫度的交流,這一點是需要練習的。

 

生態改變心態都要改變

 

  除了日常會面操作上的轉變,其實我們的長期營運模式也要改變,包括成交的方式,包括做售後服務的方式,其實我們都要開始與客人去磨合一個新的相處模式,確保可以容易維繫關係和雙方的人身安全情況下去維持自己的生意。而這次受篇幅所限就不作論述了。

 

  兩三個月前有不少的同業都說先養精蓄銳,待開關之時或待疫情過後才大爆發。然而很明顯我們現時已沒有空間去等待那一天,而是要變換思維,如何在這「疫」境之中做生意,免得在病毒打敗我們之前我們先把自己餓死了。希望大家都能保持身體健康,並盡快找到自己的新出路。

 

 

 

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