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05/11/2019

【新人秘笈】如何提高成交率?推薦高中低價選項,讓客人進可攻、退可守

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  • 周榮佳 Wave、梁子驄 Brian

    周榮佳 Wave、梁子驄 Brian

    周榮佳,從事保險業逾廿年,擁有CFP認可財務策劃師等14個專業資格。現職某大保險公司區域總監,團隊人數近300人,除獲GAMA頒發最高管理成就獎MAA和LUA頒發傑出人壽保險經理獎DMA外,在2016年其團隊更破紀錄達成100% MDRT會員資格,在業界享負盛名。無論在理財、管理、銷售均擁有豐富經驗。

     

    梁子驄,財務策劃七年以上,在資產管理,風險管理,退休策劃,等都有相當經驗,現時亦擁有AFP 專業資格,曾在2016 香港財務策劃師學會的比賽中得到優異成績,在理財策劃及新人培訓都有多年經驗,現投身某大保險公司工作,希望把更多行銷經驗及管理經驗貢獻給業界,尤其是新入行人士,使更多人順利起跑,越做越好。

    本欄隔週二更新

    銷售達人

  新手入行,很多時都會陷入一些困境:客人明顯有購買的需要和意向,但因為自己不確定對方預算多少,出太低又好像看不起人,出太高又怕嚇走人,而高中低的建議齊出又會令客人陷入價格比較而遲遲未能成交,究竟如何是好?今次筆者希望可以給些建議新手們參考一下。

 

  回想起以前聽過的一個理論,西餐廳很多時都會提供紅白酒讓客人選擇,但很多時客人未必真的懂得選。大多數人都只會看價錢部分,而最常被點的都是中價酒,原因就是點最便宜的酒會感覺不體面或覺得不會買到好東西,點最貴的又怕浪費金錢而買不到相應價值的享受,結果很多時候就會是中價酒最好賣。

 

  不只是酒,很多人在面對不熟悉的產品或服務時,都會陷入價格的比較,因為就算有多不了解產品或服務特性,價錢是他們必定能理解的部分。怎樣衡量自己應付出多少呢?怎麼才是值得呢?面對這種狀況,客人會猶豫很久、考慮很久,因為沒有一把明確的尺為自己量度,怎樣才是性價比最好。

 

  因此筆者認為,在銷售產品和服務時,一定要避免帶客人走進這種死胡同。在找到客人真正的需要後,推薦產品和鋪排上必須要令客人容易選擇。筆者建議先就著客人的需要和預算提供高中低三個選項,說明大部分有同樣需要的客人都會得到以下三種建議:低價一點的選擇是給客人的下台階,是保險,避免客人最後覺得貴而不買,同時確立「最低消費」的基準,為他們設定服務收費的概念,大約要付出多少收獲有多少,這樣對往後的說明有莫大的幫助。高價一點的選項是試探,看看客人對選購項目有多大的興趣,因為有興趣的人不會介意聽多一點高價錢的選擇;同時這亦可算為對客人的尊重,不會讓他們覺得我們對他的身份和購買力有成見,可以贏得好印象。即使今天未必能促成成交,但難保他會回頭來找你,又或者可以有轉介紹;最理想的當然是客人有興趣而有能力作成交,那就錦上添花。

 

  但事實上,最重要也最需要講解的就是中價的選擇。因為對於未知的產品和服務,大部分人都會比較容易接受中價的選擇,避免了買回來最後不合適而做成損失的高價選擇,也避免了買來發現其實很合用但買低端了的狀況。所以若客人最後猶豫不決時,就可以放膽地推他一把,跟他說其實大多數人都是買中價的,作為入門嘗試,既不會做成太大經濟負擔,又不怕買了便宜貨降低享受質素。

 

  因為有不同的比較,自然地替客人設立了明確的選擇範圍,自然就可以幫助客人更快做購買決定。在講解完畢後,獲得客人的認同,知道他們的選擇後,當然要立即向客人解釋選購流程和售後服務的安排,甚或帶出最近的公司推廣活動,讓客人清晰知道即時購買的好處,加快他們做決定從而令自己與客人都雙贏:他們買到心頭好,我們又做成了新生意。

 

 

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